Like a Boss

Obchodní jednání

60–90 MINUT
2-14 LIDÍ

Obchodní jednání je jedna z nejčastějších forem setkání. Většinou se jedná o vyjednání obchodu mezi dvěma stranami s cílem společného prospěchu.

Právě ono spojení je pro společný prospěch velmi důležité, protože výsledkem každého jednání by měla být situace win-win. Někteří lidé dodnes obchodní jednání nepochopili a myslí si, že jej musí vyhrát. Tak to ale není. To je jen krátkozraké vidění situace. K tomu, aby bylo jednání skutečně úspěšné, musí obě strany dosáhnout maximálního užitku a odcházet s co možná nejlepším pocitem. Jak toho docílit?

  1. Naslouchat
    Dobré obchodní jednání poznáte především tak, že klient hovoří více než vy. „Z naší zkušenosti obzvlášť v Čechách vyplývá, že i když všichni vědí, že by měli na obchodním jednání daleko více poslouchat než mluvit, jen málokdo to umí opravdu převést do praxe,“ říká Josef Dvořák, trenér obchodního jednání ze společnosti SBR Consulting a dodává: „Na obchodních jednáních, které máme šanci stínovat, zaujímá často obchodník strategii ,spray and pray‘, neboli zasypává svůj protějšek všemi důvody, proč je jejich produkt nebo služba skvělá a dokonalá, aniž by si opravdu vyslechl, co potenciálního klienta zajímá. Zdá se to jako základní škola obchodu, ale je naprosto zarážející, že to skoro nikdo v praxi neumí. Tím samozřejmě ihned ztrácí jakoukoli důvěru a klientovi v hlavě zní: ,No jo, ale…‘ Skoro každý se snaží druhým tlačit své vnímání reality místo toho, aby se snažil naopak pochopit to jejich.“
    I když se to učí na každém školení, naslouchat zákazníkovi a hledat jeho potřeby opravdu umí jen málokdo. A ti, kteří to umí, jsou ti nejlepší obchodníci.

    „Buď můžete mít pravdu, nebo šťastné manželství. U obchodního jednání je to často velmi podobné. Buď můžete mít pravdu, nebo zákazníka.“ Josef Dvořák, kouč
  2. Neomílejte výhody, ale hledejte potřeby
    Dokud si váš zákazník neuvědomí potřebu s vámi spolupracovat, je jakékoliv představování produktu zbytečné. Můžete jej zásobovat technickými parametry vašeho zboží nebo výhodami vašich služeb, ale on je nechce, tak proč by si to od vás kupoval.
    Když však položíte vhodné otevřené otázky, určitě získáte jeho pozornost a zároveň vám může prozradit svoje preference a potřeby. To je přece ta hlavní informace, která vás na obchodním jednání zajímá. Když budete přesně vědět, co váš zákazník chce, tak mu to už jenom musíte dát.

    Čtěte také
    Jak na obchodní jednání. Sedm kroků, které můžete okoukat od introvertů
  3. Nebojte se říkat jeho jméno
    Když už má váš zákazník zmíněnou potřebu spolupráce s vámi, a navíc se vám rozpovídá, máte napůl vyhráno. Dál už vám pomohou jen drobnosti. Každý člověk rád slyší svoje jméno. To si zapamatujte. Pokud svého partnera budete během rozhovoru přirozeně oslovovat, zaručeně pookřeje. Nemluvě o tom, když nezapomenete jméno jeho ženy, dětí nebo psa. Pak už totiž nejste jen obchodní partner. Jste člověk, který se o něj zajímá. Získá pocit, že pro vás není jen jedním z tisíce dalších zákazníků.
  4. Připravenost nade vše
    Svoji úspěšnost můžete razantně zvýšit, když si ještě před schůzkou vyhledáte pokud možno co nejvíce informací o tom, s kým jednáte, ať už jde přímo o danou osobu, anebo firmu. Máte pak nabitý arzenál a nic vás nepřekvapí.

    „Ukažte také svému obchodnímu partnerovi, že rozumíte souvislostem v jeho odvětví. Kromě nabídky vlastních služeb mu po schůzce můžete ukázat třeba výzkum poradenské agentury na téma, o kterém jste jednali nebo které se týká jeho podnikání. Nebo přehled článků publikovaných v médiích na dané téma. Není ale vhodné velké dokumenty posílat mailem, spíše je poskytněte pomocí nástroje pro sdílení souborů. Zákazník je bude mít po ruce, ale nebudou mu zabírat místo v mailové schránce,“ říká Jan Račanský, odborník na digitalizaci spolupráce ze společnosti ANECT.
  5. Ne pokaždé to vyjde
    I když se dokonale připravíte a budete perfektně naslouchat, ještě to nemusí znamenat, že uzavřete obchod.

    „Neúspěch nás učí, že porážka se dá přežít. Neuspět není ostuda. Ostuda je bát se vstát a zkusit to znovu.“ Benjamin Barber, americký spisovatel
Rada experta
Dát dohromady více lidí je vždycky výzva. Co teprve, když jich na obchodním jednání má být 14 a ze dvou různých firem. Termín pro takovou schůzku najdete nejdříve za tři týdny, protože to dříve s ohledem na nabité kalendáře tolika lidí prostě nejde.
Před schůzkou je aspoň dostatek času na přípravu. A pokud ji berou všichni svědomitě, prožene se v mezidobí vaší schránkou e-mailová smršť. Podklady pro jednání, připomínky, úpravy, návrhy, doplnění… To všechno lítá mezi 14 lidmi a rozhodně není snadné si v takové komunikaci udržet přehled.
Takhle to ale vůbec být nemusí! Stačí do manažerského repertoáru zařadit Cisco Spark, moderní platformu pro spolupráci jednotlivců i celých týmů. Ve Sparku zvládnete všechno, co pro takové jednání potřebujete. Oproti e-mailu snadněji nasdílíte podklady a rychleji prodiskutujete nejasnosti. Doladíte termíny. Případně fyzickou schůzku nahradíte videoschůzkou.
Už žádná smršť, všechno je uspořádané a celá skupina má pořád přístup ke všemu potřebnému z počítače, telefonu, tabletu... Jednoduše si v Cisco Spark vytvoříte nový projektový space, do něhož přizvete všechny zástupce z obou firem. Pak už všichni pracujete v tomto společném virtuálním prostoru.

Jan Račanský
odborník na digitalizaci spolupráce, ANECT
anect cisco
Mám dotaz